董佳尉:现在的创业者缺少商科训练

2018-08-16


导读

“其实需求的发现是最难的。因为你提出问题,可能就会有答案,只是答案不一定准确;但你提不出问题,就真的什么也没有。”


采访之前,我曾对雄伟科技(以下简称「雄伟」)做过分类,究竟这是家怎样的公司?


传统企业?公司成立至今刚好走过18个年头,手里还捏着2G时代的收银软件;创新企业?智能餐厅概念席卷整个团餐市场,受到国内各大高校、BAT、京东、联想等知名企业、政府机关争相合作。 


很难定义清楚。外界媒体的报道又众说纷纭,软件提供商、物联网公司、AI创新企业……于是,问题调转身位指向了它的创始人,董佳尉。


投资人蒋经宇告诉我,当时海邦投资在寻找一些物联网相关的项目,雄伟凑巧的符合了他对物联网技术的期待,几次沟通之后对其进行了投资。商业头脑技术狂人富有野心,是蒋经宇对董佳尉的描述。


采访当天,我本以为会见到一位精明干练,也许有点傲娇的企业家,未曾想对方有着意外的亲切与儒雅。

两次浪潮

 在推出「智盘」之前,董佳尉做过两个项目。第一个是洗衣店的收银系统「金熨斗」,赶上了洗衣连锁在全国的扩张;第二个是烘焙店的收银系统「百店通」,刚好台湾人在往大陆引进他们的烘焙品牌,又赶上了烘焙连锁在全国的扩张。

我们踩准了两次市场浪潮。”董佳尉觉得很幸运。

「金熨斗」和「百店通」能够迅速做大市场,雄伟很少花人力物力在营销推广上,都是跟着加盟商在全国开拓门店,其业务顺理成章地推向全国各地。 

但是幸运背后,有董佳尉的智慧。

雄伟成立于2001年,从一卡通项目起家,包括考勤机、售饭机等。后来伊尔萨(国内知名干洗连锁机构)找到雄伟,希望其开发一款收银系统,于是有了「金熨斗」项目。

当时的收银系统面临一个困难——数据存储——数据存储在电脑里不安全,电脑中毒了或者被盗了,客户信息面临丢失风险;互联网又没有普及,云存储也没被提出,最稳妥的办法还是记账本。但是客户积累一定数量以后,运营效率又会制约洗衣店的发展。

“我们把IC卡技术带进了洗衣行业。”董佳尉不认为这是多么了不起的创新,却十分有效地解决了数据存储难题,把客户资料和消费记录存储在IC卡中,电脑丢了也不会影响洗衣店正常经营。而更加深远的影响,IC卡改变了洗衣店的盈利模式。

跟随IC卡一同进入洗衣行业的,是洗衣储值卡的盈利模型。用户存300再送200最后值500,洗衣店老板的回本速度,不再取决于洗衣服的速度有多快,而是发展会员的速度有多快。如果500个客户每人存入1000块钱,洗衣店就会有50万资金回笼,很快又可以筹备下一家洗衣店了。

IC卡点燃了洗衣行业的市场热情。后来烘焙连锁的兴起,也是脱胎于洗衣连锁,如法炮制的盈利模型,又在烘焙行业大放异彩。

企业家的智慧是朴素的,里面没有太多花哨的东西,旁人会惊艳其效果的颠覆性,董佳尉认为是他找对了问题。

但是相比后来的「智盘」项目,「金熨斗」和「百店通」只不过牛刀小试,对于董佳尉来说才刚刚开启不一样的人生。 

「智盘」系统 

2010年,雄伟开始做「智盘」系统,“我比较讨厌排队,”董佳尉想到用RFID技术来加快结算过程,“我就去网上搜索芯片封装厂,”最后在达华智能购买了一批芯片。「智盘」的第一代产品很“简单”,先找了代工厂将芯片塞进餐盘里,又找到天线厂商定制了接收天线,当带芯片的餐盘靠近接收天线时,识别、付费短短几秒钟就能完成,大大缩短了就餐排队的时间。 

在快节奏化的现代,任何场景下的排队都可能成为痛点。但是对于痛点的反应,人们往往点到为止,董佳尉却嗅到了商机。排队痛点同时影响了消费者、工作人员、餐厅经营者的利益——消费者的就餐体验,工作人员的工作效率,餐厅拥有者的收益最大化——解决排队痛点,董佳蔚认为是桩百利无一害的生意。

如何解决?大多数人想到用视觉识别。因为人习惯性地因循以前的思路思考问题——科技进步带动社会进步,反过来,社会遗留问题一定是科技不进步所导致——而RFID是项“古董级”的技术,这不在他们的认知范畴内。

同样超出认知范畴的,还有「智盘」的目标用户:餐厅经营者。哪怕到处找人推销、提供免费试用的机会,无人问津的状态一直持续了两年,最后在杭州师范大学争取到一个教工食堂的试用机会,“现场几乎见不到排队的,”董佳尉话语中带着一丝兴奋。

后来「智盘」获得市场认可,距离杭师大的试用成功又过去了一段时间,在董佳尉的母校上海交通大学迎来了高光时刻——该校宣传部的一名学生发了一条「智盘」使用的微博,当天晚上转发量突破100万,最后达到了2700万次转发,各路大V纷纷现身为「智盘」背书宣传,信息的爆炸式传播一下将雄伟推向公众视野,中国青年报还给董佳尉做了整版专访。创业者的成功都是在孤独与绝望中熬出来的。

现在的创业者缺少商科训练。

董佳尉开始创业的年代,没有PPT,没有风投,一个产品生产出来,卖不掉只能自己亏钱。所以那个年代的企业家更关注商业问题,找准问题解决实际需求,产品都不需要市场营销。曾经董佳尉做过医院的自助取单机,瞄准了每次都要在化验室门口翻单子的痛点,没有营销,没有广告,完全靠医院通讯录挨家挨户写信,竟然最后卖掉了100多台机器。

“现在有些创业者过多的强调技术,有时是为了技术而技术。”因为创业者掌握了某项技术,为了把技术能够推销出去,做了PPT找到融资投身创业,这样的思考逻辑就是缺少了商科训练。

技术在董佳尉眼中只是工具,甚至他半开玩笑的说“技术的原始创新交给Google这种级别的公司就可以了,”企业家负责把当前适用的技术糅合好,已经能够创造出巨大的商业价值。

『智盘』系统问世以来,从基于RFID技术的智能结算,解决了员工就餐的效率问题;到基于大数据及人工智能技术的智能备餐,加强了食品营养的数据决策,让员工吃得更加健康;再到最新上线的智能收餐,基于物联网及人工智能技术对餐具进行自动回收、分拣、清洗、消毒,目前已在杭州滨江的江南实验学校搭建完成并投入使用。

每一次迭代,『智盘』系统都是围绕团餐大场景中的某个小场景,根据董佳尉的分类,团餐场景主要分为备餐、选餐、售餐、收餐四个场景,再从四个小场景中找到对应利益相关者(员工、工作人员、餐厅运营者)的利益点,找到利益点背后可能存在的问题,拿来已知的技术对问题逐一解决,商业落地就算完成了。

比如备餐中的排菜环节,食堂最大的痛点就是菜式千篇一律,无法满足个性化需求,所以智能排菜就是让食堂做菜的整个过程数字化,改变以往那种“大厨拍脑袋决定”的传统模式,借助大数据分析员工喜欢吃什么,而且可以做到每天不重样。要实现每天菜式不重样,问题又落到了食材供应上……

“这几年我们每天都在构思产品(智盘),现在已经描绘的差不多了。”在董佳尉的想象中,对餐厅物理空间的改造只属于智盘2.0(智盘1.0解决了智能结算问题),即「超级食堂」概念,围绕团餐场景中的四个小场景:备餐、选餐、售餐、收餐,利用物联网+人工智能技术进行改造,重新设计餐厅现有的“交互界面”。

智盘3.0提出「吃饭不要钱,天天有新菜」概念,不仅仅是针对物理空间的改造,而是帮助企业设计一整套福利模型,除了提供堂食外,还有预订、送餐服务,甚至配备智能零售柜提供水果、饮料以及净菜等商品,尤其是净菜,让员工下班后能带回家自己加工。

如今,「智盘」系统已经广泛应用在全国2000多家学校、企业园区、机关单位食堂及快餐、火锅连锁店,产品服务涵盖智能支付、微食堂、智能装备、智能餐具、数字厨房,每天为260多万人群提供服务。


商科训练

董佳尉有两个爱好:看书、交流。

从小喜欢看书,创立雄伟后仍有每天2~3小时的阅读习惯。“我看的书很杂”,但是“杂”的背后,是对技术原理的基础认知,不同于一般人按部就班的看书,董佳尉常常同时看某一主题下的好几本书。哲学上有一种说法叫「扬弃」,引申为汲取有价值的信息。说话间他指了指身前放着的一本《营销管理》,“这是我当年读书时的教材,”现在公司销售人员人手一本,并且指定了1、2、7、16章节为必看内容,“销售人员看这四个章节就足够了,”董佳尉自信满满地解释道。

交流是创业以后的爱好,每天就是跟员工、投资人等各路人马聊天,海邦沣华蒋经宇就是交流对象之一,经常会跑去请教行业相关的建议。

一方面对商业问题思考的深入,另一方面又对行业知识了解的纵深,两相结合,普通创业者为之头疼的技术落地,董佳尉看来只是时间和团队上的问题,因为过程他都已经“想”好了。

今年年初,董佳尉向公司全员提出了10X计划,既目标年产值做到10个亿。此前的产值刚过1亿,10亿意味着要在原来基础上翻10倍,“靠现在这批人是不行的,但是要让他们变得行。”为此效仿「湖畔大学」在公司内部开办了「雄伟大学」,并喊出了「企业要伟大,首先员工要伟大」的口号。

员工如何伟大?要经过专业的、理论的知识体系的培训;要明白很多方法其实全世界的精英已经在用了,没有不存在的方法,只有想不到的方法;更要训练员工的商科思维,即提出问题的能力——因为提出问题,可能会有答案,只是答案不一定准确;但提不出问题,就什么也没有。

从关注产品到关注团队,董佳尉率先对自己完成了迭代。

2015年,海邦投资了雄伟科技,未来,我们也还会布局更多物联网+智能领域的投资,欢迎随时勾搭。

关于雄伟科技:杭州雄伟科技开发股份有限公司(简称“雄伟科技”),成立于2001年,总部位于杭州国家高新技术开发区,是国家高新技术企业、浙江省双软企业。成立至今,雄伟科技始终聚焦于创新自助服务系统的研发和应用,并相继推出了金熨斗?洗衣信息化解决方案、百店通?连锁管理信息化解决方案、智盘?智慧餐饮综合解决方案和兰德力TM自助洗等系列产品,应用在团餐、社会餐饮、洗衣连锁、自助洗衣、烘焙连锁等行业,获得了业内的普遍认可和社会的广泛关注。